A lo largo de los últimos años se ha observado un crecimiento acelerado de la cultura financiera en la población mundial, pues el sector financiero cada día es más exigente y los mercados han llevado a que las personas se informen e inviertan tiempo y dinero para saber cómo gestionar sus inversiones, así como conocer por qué se está dando la crisis financiera actual.
Esto ha llevado a que los clientes busquen la forma de hacer cumplir sus objetivos financieros y vitales mediante estrategias como el perfilado de clientes, que se basa en identificar características de un cliente para dar un correcto asesoramiento financiero de sus inversiones.
Resulta complejo hacer el perfilado de un cliente. En muchos casos, éste no sabe cuánto está dispuesto a arriesgar realmente (capacidad de asumir riesgos) y, cuando cree que sí lo sabe, entonces desconoce cómo debe actuar al ver que su cartera sube o baja (tolerancia a asumir riesgos). Además, influye mucho el estado de ánimo de la persona encargada de la evaluación del perfil del cliente, ya que si está positivo o negativo, pasando por un mal día, entonces sus respuestas para las indicaciones dadas por el cliente, serán sesgadas.
El perfilado de cliente tiene muchas ventajas, por ello se ha aplicado desde hace tiempo en el área de marketing, denominándolo targeting, y va destinado a encontrar las variables de un grupo de consumidores que permitan explicar su comportamiento de compra específico. Esto trae como ventaja poder construir una base sólida para el negocio, pues es importante primero identificar al consumidor o cliente ideal (buyer persona) para adaptar correctamente tu estrategia de marketing.
Si se perfila correctamente el público objetivo al que va destinado un producto o servicio, los gastos de fondos y energías se harán de forma más eficiente, y podrá entonces asegurarse con más certeza el éxito del negocio, ya que se estarán satisfaciendo las necesidades y deseos de los clientes.
Es indispensable aclarar que perfilar un cliente no se trata solo de establecer perfiles intuitivos de compradores, ya que éstos no cuentan con datos ni contraste con la realidad. Es necesario que para el correcto perfilado de clientes se tengan datos precisos, información exacta… Todo lo necesario para agilizar y mejorar el proceso de venta.
Para obtener los datos puedes apoyarte con herramientas online, que te harán el trabajo más sencillo e incluso conocerás las relaciones sociales de dichos clientes. Una empresa capaz de perfilar a sus clientes ideales o buyer personas tiene ventaja competitiva sobre las que no, ya que cuentan con información personal, conducta online, conducta laboral y cuál es la relación que guardan con la empresa.
Al conocer quién es tu público objetivo, entonces podrás trabajar de mejor manera para lograr todo aquello que te propongas en el negocio o empresa, tendrás idea de dónde focalizar tus esfuerzos, si esas personas te darán lo que necesitas, y de qué manera debes actuar para conseguir las metas.
Está en la naturaleza humana primero recibir antes que dar, así que primero debes satisfacer las necesidades de tus clientes, solucionar sus problemas, para entonces obtener algo de su parte.
Ya te mencionamos que es importante entender a tus clientes, pero ¿qué es lo que debes analizar de ellos para conocerlos?, Tienes que conocer cuáles son sus problemas, dónde encontrarlos, cómo son a nivel físico y mental, con quién se relacionan, sus hobbies, conductas,… La idea es que atiendas sus necesidades, resuelvas sus problemas, preocupaciones y des un servicio o producto que vayan adaptados a ellos, para que así te perciban proactivo y resolutivo, de forma que te den mayor acceso a sus datos.
En función de lo antes dicho, la información que debes recopilar se puede dividir en 5 grupos, así será más fácil de organizar:
Otras variables de las cuales debes recopilar información para perfilar un cliente son las referentes a la experiencia previa en los mercados financieros de los clientes, así como también el horizonte temporal de la inversión o la importancia del objetivo a alcanzar, te las detallamos a continuación:
Te diremos los 7 pasos necesarios para poder hacer el perfilado de cliente ideal o buyer persona y que así puedas llegar a tus clientes potenciales a través de tu web y de sus perfiles en redes sociales:
Conocerás quién compra tus productos e interactúa con tu marca, si no cuentas con el mapa, simplemente piensa en el recorrido que debe hacer el comprador para perfilar el avatar, y comprender a quién intentas alcanzar.
Algunos atributos externos que se pueden usar para describir a tu cliente ideal son preguntas como:
Para tener estas ideas más claras, se recomienda que uno de los recursos a implementar para el perfilado de un cliente es hacer entrevistas con los clientes, así obtendrás toda esta información valiosa que no muestran los datos. Además, que un cliente acepte entrevistarse contigo en persona o por videollamada, da señales de que son usuarios leales y vale la pena hacer el esfuerzo de invertir tiempo en ellos.
Contar con un perfil de cliente es un nivelador fundamental para impulsar tu negocio, y la meta debería ser trabajar en sintonía con el perfilado realizado para que se informe todo, desde el desarrollo de una función hasta la estrategia de salida al mercado.
Te dejamos tres ejemplos de perfiles de clientes y la información que contendría, además, la forma de ordenarla:
A su vez, incluye un pequeño resumen que describe lo que debe anunciar a cada cliente el equipo de marketing. Así, con toda esta información, el equipo de marketing de la panadería puede trabajar en conjunto al servicio al cliente y crear campañas efectivas de impacto para cada segmento de su base de consumidores.
Cómo pudiste ver, el perfilado de clientes es una tarea ardua que requiere mucha investigación y trabajo, pero sin duda te dará apoyo para poder concentrar los recursos en aquellos clientes que realmente merezcan la pena para la empresa.
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